Cuéntanos la historia de tu Administración

‘No debería perderse el valor social de compartir que siempre han tenido los juegos de SELAE’

En este número nos acercamos a un referente en nuestro negocio, pero un referente no habitual ya que su producto estrella no es la Lotería Nacional, como estamos acostumbrados a ver en otros puntos de venta, sino que su especialidad es La Quiniela, en la que es un líder indiscutible desde hace muchos años gracias a la iniciativa y al emprendimiento. Hablamos con Eduardo Losilla, titular de la Administración 270 de Barcelona.

Yo nací en 1.967, entonces, mis padres y mi tío ya tenían un despacho receptor donde solo se vendía La Quiniela. Les gustaba hacer peñas, cálculos, y desarrollar combinaciones para clientes. Todo se hacía a mano y los boletos se validaban pegándoles un sello. Luego vino la Lotería, la Primitiva, el Euromillones, etcétera, pero nuestro eje siempre giró en torno a La Quiniela. En los 80 mi padre adquirió una “computadora” para el desarrollo de combinaciones e impresión de boletos. El problema era que no existían programadores con conocimiento de nuestro servicio, y esa fue mi oportunidad de, muy joven y en plan autodidacta, aprender a programar y relacionar La Quiniela con la informática. A los finales de los 90 regalábamos programas propios para que la gente calculase combinaciones en sus propios ordenadores y también creamos la primera web en internet. En el año 2004 fuimos los primeros en facilitar que la gente pudiera jugar a La Quiniela por internet con unos contenidos muy completos.

Tu administración, evidentemente, no es una administración al uso, ya que gracias a una especialización en La Quiniela es uno de los puntos más importantes de España. ¿Cómo ha surgido esta especialización?

Creo que todo gira sobre la base de habernos podido dedicar a lo que queríamos y a lo que nos gustaba. Con el transcurso del tiempo, paso a paso, con lo bueno y con lo malo, hemos ido creciendo, aprendiendo, evolucionando, hasta lo que somos hoy en día. En tantos años, muchos clientes, seguidores, medios, compañeros, nos han llegado a tomar como referencia. Así que creo que esta especialización es el resultado de una larga trayectoria.

Como experto en este juego, podrías decirnos desde tu punto de vista ¿Qué le pasa a La Quiniela?

 Que tiene competencia, cosa que no existía hasta que se regularon las apuestas cotizadas. Antes tenía presencia en todos los medios, ahora está prácticamente desaparecida. El producto no es tan competitivo contra las apuestas cotizadas que se anuncian en todos los medios, pagan en premios más del 90% de lo que recaudan, y el precio mínimo de una apuesta es de 0,10. A parte de esto, las Administraciones tenemos grandes problemas para promocionarla y comercializarla. El margen que tenemos no alcanza para mucho. Si viene un cliente para que le realices cualquier tipo de combinación y se juega 60 euros (que ya es más de la media) te van a quedar 3,60 brutos. Con esto no puedes pensar en invertir en programas, impresoras, instalaciones, ordenadores, publicidad, ni mucho menos en dedicarle más de diez minutos de atención. Un cliente de este perfil necesita su tiempo de dedicación, su charla, sus cálculos. Esto puede suponerte no menos de media hora. Si por media hora tienes unos ingresos brutos de 3,60 euros, no es que no quieras tener clientes, es que no puedes. También está el tema de que montar una peña es muy costoso. Luego, como tengas la suerte de repartir un premio, en lugar de una alegría lo que tienes es un nuevo problema. Alguien podría pensar que digo esto para que nadie se dedique a la Quiniela, lo entiendo, pero yo preferiría que hubiera mucha gente ya que sería señal de que el “mercado” es más grande y mejor. El caso es que yo tengo la suerte que desde hace años he estado haciendo lo adecuado en el momento adecuado. Hoy no podría hacerlo partiendo de cero.

 ¿Hasta dónde va a llegar su descenso? ¿Podría llegar a convertirse en un juego residual?

Todo es relativo. Depende con qué lo compares. Un “producto” que factura más de doscientos millones al año no puede considerarse residual. A muchas casas de apuestas les encantaría que La Quiniela fuera “suya”. Dicho esto, la mayoría de quinielistas están por encima de los 40/50 años de edad. Si no entra gente nueva sí que acabará siendo un producto residual. Creo que todavía hay margen para poder cambiar la situación pero ni será fácil ni queda mucho tiempo.

Imagínate que te dicen que tienes carta blanca para intentar remontar este juego. ¿Qué medidas tomarías para hacerlo? ¿Dónde crees que está la clave de la situación actual?

Siempre he pensado que no me gustaría ser quien manda en LAE ni en La Quiniela, no debe de ser nada fácil tomar decisiones cuando afectan a miles de personas pues nunca tomarás una con la que estén todos contentos, y a mi me gusta tener a todos mis clientes contentos. Además, hoy en día y desde un punto de vista empresarial, lo que haces tiene que tener efectos seguros a corto plazo o es que te has equivocado. Planes, presupuestos, objetivos, resultados… y que se cumplan en tiempo y forma. ¡Qué estrés! Yo no sé moverme en estos escenarios. En cualquier caso, por lógica y por experiencia, si tuviera que cambiar algo iría por lo siguiente:

1 – La clave: Aumentar el reparto de premios. Hoy en día, un 55% para premios no está alineado con el mercado. Con más retorno para el apostante quedaría menos margen para el operador pero el producto sería más competitivo, tendría más clientes y más volumen. Aunque este problema supongo que no debe ser fácil de resolver para SELAE ya que está obligada a pagar el 10% de la recaudación a la LFP, el 1% a la FEF, otro 11% a las diputaciones y, además, otro 22% en tasas del juego. Unos costes que podrían tener sentido hace 20 años pero no hoy en día. Las casas de apuestas pagan tasas por un 10% de sus ingresos netos (apuestas menos premios), no un 22% de sus recaudaciones. SELAE paga un 22% de tasas sobre el importe de las ventas totales, más la Liga, más la LFP, más las diputaciones. Así no se puede competir en igualdad de condiciones con las apuestas cotizadas.

2 - Bajar el precio de la apuesta. Y no solo porque cualquier producto que pierde demanda suele bajar el precio en lugar de subirlo. Para jugar a La Quiniela tienes que creerte que puedes acertar, para ello necesitas cubrir un mínimo de triples/dobles y eso, hoy en día, dispara el precio a cientos de euros. Al final no resulta atractivo y antes de gastar 10 euros en una quiniela con cuatro dobles, diez fijos, y el 15 a goles, apuestas a que en dos o tres partidos se marcarán más o menos de X goles. Por el mismo precio encuentras más posibilidades de acertar y estarás igual de entretenido el fin de semana con el fútbol. Con la quiniela se puede ganar más, es cierto, pero para tener las probabilidades de una lotería ya existe la Primitiva o el Euromillones.

3 – Tener presencia publicitaría en TV para compensar la de la competencia. Hoy ves fútbol por la tele y todo son casas de apuestas. Se debe mantener la imagen de marca y promocionar nuestro diferencial: Los botes y el importe de los premios. 4 – Por último, creo que no sería mala idea compartir liquidez con otros países, como se hace con Euromillones, aunque esto no serviría de nada si el producto no es competitivo. De hecho me encanta el modelo de la quiniela que tienen en Suecia. Mayor retorno en premios con 72,5% para premios, precio mucho más económico a 0,10 la apuesta, y menos dificultad con 13 partidos en lugar de 14+1. En un país de diez millones de habitantes tienen recaudaciones relativamente muy superiores a las de aquí que somos cincuenta millones.

¿Y qué te parece Elige8, el nuevo juego asociado a La Quiniela?

Bueno, si hay gente que lo juega es que hay gente a la que le interesa. En mi opinión es un juego atractivo pero lo veo limitado por tenerse que vincular a la quiniela y por no poderse jugar apuestas simples en conjunto, combinaciones, reducidas, ASD. Además, también reparte solo el 55% en premios, con eso no da ni para dos categorías de premio. De momento, veo que a los clientes que más les atrae es a los que opinan que es más fácil de acertar.

¿Cómo es tu punto de venta en medios? ¿Cuántos terminales tienes? ¿Cuántas horas abres a la semana? ¿Cómo es el día a día?

Abro de 9 de la mañana a 8 de la tarde sin cerrar al mediodía, sábados de 10h a 14h. Tenemos tres terminales pero es más por la necesidad de validar boletos de combinaciones y peñas que por la del público de ventanilla. Somos ocho personas trabajando, pero la mayoría no estamos detrás de la ventanilla de cristal sino detrás de la de un monitor.

Repartes muchos millones de euros en premios cada año y te habrán ocurrido mil situaciones curiosas. Cuéntanos alguna.

 Lo curioso es que el mayor premio que he repartido en mi vida de quinielista, es un euromillones de 44 millones de euros. Lo angustioso es tener que repartir premios compartidos para peñas con decenas o cientos de participantes.

¿Consideras cómoda la gestión del pago de premios para las Peñas, cuando son varios componentes o están en otras ciudades?

¿Cómoda? Yo más bien diría inédita, imposible, indignante, decepcionante. Algo que es un uso y costumbre tan arraigado como compartir tu quiniela, lotería, primitiva, y que siempre se ha hecho sin problemas, se ha convertido en un imposible. LA ILUSIÓN DE COMPARTIRLO… Lo peor es que el público no se da cuenta hasta que le toca un premio de verdad y tiene que compartirlo. Entonces las alegrías se convierten en otra cosa. Para un premio de Lotería de Navidad compartido, uno puede presentarse al cobro como gestor de cobro, lo cobra, lo reparte recabando toda la información de los beneficiarios, y luego la presenta debidamente. Para cualquier otro juego no existe esta posibilidad de cobrar como gestor de premio. Lo que no entiendo es como existiendo la opción no se amplía a todos los juegos. Es un problema que deberían de resolver, y no es tan difícil, antes de que no exista el problema. El riesgo de que acabemos con que nadie comparta sus jugadas es más grave que cualquier aspecto relacionado solo con La Quiniela. No debería perderse el valor social de compartir que siempre han tenido los juegos de SELAE. ¿Quién no tiene clientes que comparten sus jugadas con familiares, compañeros o amigos, aunque estos no vivan en su misma casa, barrio, localidad o país?

Eres asociado de Anapal. ¿Qué te ha llevado a tomar esta decisión? ¿Crees necesario pertenecer a una asociación?

Nunca he sido un participante activo en medios asociativos, y eso que mi padre se dedicó a ello muy a fondo y durante muchos años. Yo lo viví muy de cerca pero mientras mis preocupaciones y/o intereses iban por la quiniela, las peñas, la informática y la tecnología, creía que las prioridades de las asociaciones eran otras, así que no me sentía muy identificado. Hoy en día, como todos crecemos, aprendemos y evolucionamos, creo que debo aportar mi granito de arena a unas personas que trabajan por el interés general de un grupo con el que sí me siento identificado. Además, debo decir que conozco un poco, muy poco, a Josep Iborra y creo no se merece un granito de arena sino una montaña entera. Admiro su labor y dedicación.

 ¿Crees que es más necesaria una subida de comisiones o una gestión más profesional de nuestros juegos que repercuta en mayores ventas?

Creo que poder realizar acciones que repercutan en un aumento de ventas, más allá de tener una ventanilla bien atendida, tiene un coste que hoy en día no es asumible con el margen comercial que tenemos. En ocasiones he oído aquello de que LAE tiene el problema de decidir por un modelo de red de mixtos o exclusivos. Si yo me pongo en el sitio de LAE… ¿Por qué debo decidir entre un modelo u otro? Mi modelo es el que es y lo quiero como es. Hay puntos de venta que me atienden mejor a un perfil de cliente/venta y puntos que son mejores para otros clientes/ventas. Necesito tanto al que está en un supermercado, como al del bar, como al de barrio, como al que se especializa en participaciones de lotería, peñas, o a vender por internet. El problema que tendría es que si están desmotivados, peleados, y sometidos a un continuo recorte de costes, las ventas serán mucho peor que si están motivados y correctamente remunerados. Es decir, si el bar tiene la maquinita en un rincón “pa ná y menos”, los exclusivos no llegan para pagar las nóminas y gastos necesarios para tener abierto las máximas horas posibles, los que hacen participaciones les sale más caro vender que lo que ingresan o se vuelven locos para pagar premios, y los que venden por internet están en una continua situación extraña… El problema va a ser que me quedaré sin una red a la altura de la imagen de mis juegos y perderé ventas. Ahora bien, ¿Cómo mejoro sus ingresos desde mi interés en que sirva para una mayor incentivación/motivación y no, simplemente, para pagar más por lo que ya me dan ahora? Una cuestión de confianza? No lo sé, de ahí que antes haya dicho que no me gustaría nada ser director de SELAE. Yo prefiero tener otro tipo de dificultades, y puedo asegurar que las tengo de diferentes colores. Para terminar, quiero agradeceros la confianza por haberme realizado esta entrevista y añadir que me gustaría que todo lo dicho se entendiera, simplemente, como una opinión sobre mi propia y particular experiencia. De hecho, es en lo único que me puedo considerar “experto”. Para todo lo demás, seguro que habrá tantas opiniones respetables como diferentes puntos de vista, perspectivas o intereses. Y no seré yo quien le lleve a nadie la contraria sobre su propia experiencia.

*Entrevista publicada en el Boletín nº 66, realizada por: 

Borja Muñiz Urteaga

Admon. Lotería nº5 de Gijón

Secretario de Anapal

secretaria@anapal.es