“Hace 70 años la lotería se vendía de un modo, hace 20 de otro distinto. Solo los que sean capaces de adaptarse saldrán reforzados”

Entrevistamos a Rafael Sanchis, de Lotería Manises, la Administración nº3 de Manises (Valencia).

Cuéntanos, ¿cuándo comenzaste tu andadura como propietario de una administración de lotería y cómo fueron los inicios?

Fue en el año 2000 a través de un concurso. Nuestra familia tenía un punto de venta mixto desde los inicios de la Quiniela y en el año 2000 se realizó un concurso de administraciones de loterías, al cual nos presentamos y ganamos. Tuvimos que cerrar el receptor mixto y comenzar una nueva etapa en otra ubicación de Manises, esta vez como Administración de Loterías.

Tu administración es una de las que más vende de toda España. ¿Cómo ha llegado a estar en el ‘top’?

Creo que nuestro gran éxito es que hemos logrado ilusionar a la gente. En el sorteo de Navidad y Niño llegamos a tener colas en ventanilla de hasta 3 horas y eso solo se logra cuando la gente te visita con muchísima ilusión. Me emociona mucho ver las caras de nuestros clientes cuando entran en el local después de haber esperado 1 hora en la cola. Esas caras transmiten muchísima ilusión.

¿Y cómo llegamos a generar esa ilusión? Desde el año 2000 al 2005 fue una época de aprendizaje para nosotros, donde empezamos a conocer en profundidad cómo funcionaba esto de “las administraciones de loterías”. Empezamos a realizar acciones y nos equivocamos cientos de veces, pero tras cada error nos levantábamos y lo volvíamos a intentar con otras cosas. Creo que esto nos ha hecho llegar hasta donde estamos en la actualidad, nunca rendirnos y no parar de intentar hacer cosas nuevas para seguir creciendo. Siempre hay que arriesgar y no conformarse. La clave está en ir dando pasos hacia adelante, asumiendo que te puedes equivocar, por lo que tienes que medir bien esos pasos que vas dando y saber que si te equivocas te vas a poder levantar. Poco a poco fueron llegando los resultados y los grandes premios de Navidad y con todo ello empezamos a generar una gran ilusión.

Eso de que vuestra localidad, Manises, es el pueblo más afortunado del país, ¿cómo se explica? ¿Cuántos premios habéis repartido en los últimos años?

Manises es el pueblo que más veces ha vendido el Gordo de Navidad, lo ha hecho en 5 ocasiones. Ningún otro pueblo de España ha conseguido repartir el Gordo de Navidad tantas veces y, por ese motivo realzamos la marca de Manises como el pueblo más afortunado. Nosotros en Lotería Manises hemos repartido el Gordo de Navidad en 3 ocasiones en los últimos 9 años, pero anteriormente en la población de Manises también había caído el Gordo en 2 ocasiones más. Desde el año 2010 en Lotería Manises hemos repartido 30 premios mayores solo entre los sorteos de Navidad y Niño.

¿Ha tenido algo que ver la apuesta por la venta online?

Por supuesto, no concibo estar en la posición en la que estamos en la actualidad sin nuestro canal online. Este canal nos ha permitido llegar a mucha más gente.

Vuestra web es referente también en el sector. ¿Cómo se inicia esta andadura en lo digital?

Fue en 2005 cuando decidimos subirnos al barco de Internet. Recuerdo que íbamos muy perdidos y con escasos conocimientos, pero poco a poco fuimos aprendiendo. Desarrollamos una nueva web, la cual tiramos a la basura antes de publicarla y empezamos a desarrollar otra totalmente nueva. Actualmente y después de haber pasado 16 años, nuestra web es una de las partes importantes de nuestro negocio. Representa cerca del 50 % de nuestras ventas anuales y es el canal por el que más crecemos año tras año.

Nos encontramos en un momento muy complicado para los negocios y, también para los loteros. ¿Cómo ves en un futuro tu Administración a medio y largo plazo? ¿Eres optimista?

La gran mayoría de los comercios y negocios se han visto afectados de un modo u otro por esta crisis, muchos de ellos con grandes caídas en ventas. En el sector del juego, y en concreto el de Loterías del Estado, se suele recuperar bastante rápido de las crisis en comparación con otros sectores.

Creo que nuestro sector tiene un futuro interesante siempre y cuando pase por la digitalización. Hace 70 años la lotería se vendía de un modo, hace 20 años de otro totalmente distinto y en un futuro próximo será a través de canales digitales. Como sucedió en otras épocas, la forma de comercializar lotería cambiará. La forma de vender que hemos tenido en los últimos años se irá consumiendo poco a poco y solo los que sean capaces de adaptarse a los nuevos tiempos saldrán reforzados.

¿Por qué crees que la gente mantiene la confianza en las Administraciones de Lotería?

Nuestra mejor baza es que vendemos un juego público. Los administradores de loterías somos la cara visible de SELAE y eso genera una gran confianza por las garantías que el propio Estado otorga. Además, tenemos la suerte de poder dedicarnos a una profesión que consiste en hacer feliz a la gente. Mediáticamente, sobre todo en los sorteos de Navidad y el Niño, las Administraciones de Loterías acaparamos todo el protagonismo, y la consecuencia de esto es que la gente nos percibe como un aliado de la sociedad, con todo lo que ello supone.

¿Por qué eres socio de ANAPAL? ¿Qué ventajas te ofrece?

Hace 3 años Anapal organizó una convención de Loteros en Valencia y aunque por entonces no estaba afiliado, me acerque. Me gustó mucho la iniciativa, creo que es algo esencial para el sector. En la convención se programaron talleres y ponencias, las cuales son muy necesarias para las Administraciones de Loterías. Este tipo de acciones ayudan a los asistentes a “abrir su mente” y aprender nuevas formas de ver el negocio. También permite crear grupos de networking que son muy importantes.

Como he indicado, me gustó mucho la nueva gestión de Anapal y decidí apoyarla asociándome. En estos momentos me siento identificado con la mentalidad que tiene la actual Anapal.

Si tuvieras al presidente de SELAE cara a cara, ¿Qué le dirías?

Estamos en un momento en el que el mundo está cambiando muy rápidamente y creo que SELAE tiene que abordar cuanto antes el proceso de transformación digital que integre a su Red de Ventas. Durante los últimos 50 años, la sociedad, a través de sus personas o colectivos, ha ido demandando unas necesidades a las que solo las administraciones de loterías han podido dar solución. Hemos creado nuevas formas de participar a los juegos del Estado y, sin esa profesionalidad de la red de ventas, hubiera sido imposible. Durante todos estos años, las administraciones de loterías hemos creado un modelo comercial que en la actualidad es la base de la actual Loterías del Estado. Llegado este momento, entre todos tenemos que trasladar el actual modelo al mundo digital y recoger todas esas necesidades que el propio mercado demanda.

Las administraciones de loterías no somos otra cosa que catalizadores de esas necesidades y Loterías debería de seguir apostando por su red de ventas en este proceso ya que somos esenciales para llevarlo a cabo. SELAE por sí solo nunca podrá recoger estas demandas de la sociedad.

Del mismo modo que en el mundo offline Loterías del Estado por sí solo nunca hubiese podido generar el modelo comercial que tanto éxito nos ha dado a todos (a SELAE y a la red de ventas), SELAE debe de llegar a la conclusión de que en el mundo digital no será capaz de abordar el proceso de transformación que demanda la sociedad, sin contar con la labor comercial de su red de ventas.

Cuanto antes se dé cuenta SELAE del papel decisivo que jugamos la Red de Ventas en ese proceso de transformación digital para recoger todas esas necesidades del mercado, mejor para todos.

¿Tu deseo para este año?

Si hay algo que hemos aprendido a raíz de esta crisis sanitaria que estamos sufriendo, es de la importancia de la salud. El mayor deseo para este año es que podamos salir cuanto antes de esta pandemia y recuperar cuanto antes la normalidad de la vida de la gente.

*Entrevista publicada en el Boletín nº 72